Розділ 6. Послуги та майстерність: Як монетизувати золоті руки

Розділ 6. Послуги та майстерність: Як монетизувати золоті руки

6.1. Самопрезентація майстра: як правильно розповісти про те, що Ви вмієте робити (ремонт, шиття, краса)

Згадайте той момент, коли в компанії знайомих або нових людей Вас запитують: «А чим Ви взагалі займаєтесь?».

Більшість людей із золотими руками в цю мить чомусь ніяковіють. Майстер, який із заплющеними очима може зібрати складний двигун, кравчиня, яка створює ідеальні сукні, або перукар, що творить дива з волоссям, раптом опускають очі. Вони починають тихо бурмотіти: «Та так... шию потроху...», «Ну, ремонти роблю, плитку кладу...» або «Трохи нігтями займаюся».

Зупиніться. Зрозумівши свою помилку зараз, Ви заробите свої перші великі гроші. Тією тихою, невпевненою фразою Ви щойно власноруч знецінили свій талант і назавжди відлякали потенційного клієнта.

Запам'ятайте жорстке правило ринку: Ваша скромність не оплатить Ваші рахунки. Якщо Ви самі говорите про свою роботу так, ніби це якась дрібниця чи тимчасовий підробіток, чому клієнт має платити Вам дорого?

Секрет правильної самопрезентації полягає в тому, щоб перестати називати свій інструмент чи рутинний процес. Почніть називати результат, який Ви даєте людям.

Ви не «просто кладете плитку». Ви рятуєте нерви людей під час ремонту. Ви не «просто шиєте». Ви створюєте одяг, у якому жінка почувається королевою. Ви не «просто робите манікюр». Ви даруєте жінці дві години спокою та бездоганний вигляд її рук на цілий місяць.

Як правильно сформулювати свою відповідь, щоб людина одразу захотіла взяти Ваш номер телефону? Використайте просту формулу професіоналів: «Я допомагаю [кому] отримати [що], щоб уникнути [якого болю]».

Давайте подивимось, як ця магія працює в реальному житті:

• Замість: «Я роблю ремонти». Кажіть: «Я роблю ремонти під ключ так, що моїм клієнтам не доводиться нічого переробляти роками. А після здачі об'єкта я залишаю ідеальну чистоту».

• Замість: «Я шию на замовлення». Кажіть: «Я створюю одяг за індивідуальними мірками, який ідеально приховує недоліки фігури. Ви більше ніколи не будете плакати в примірочних магазинів через стандартні розміри».

• Замість: «Я лагоджу сантехніку». Кажіть: «Я той майстер, який приїжджає вчасно, працює акуратно і усуває проблему з першого разу так, щоб Ви більше ніколи не затопили сусідів».

Відчуваєте цю неймовірну силу? Коли Ви вимовляєте такі слова, Ви маєте стояти прямо і дивитися людині в очі. У Вашому голосі повинна звучати сталева гордість за те, що вміють робити Ваші руки. Ви — експерт, який вирішує найскладніші проблеми інших людей.

Візьміть аркуш паперу прямо зараз і напишіть таку презентацію для своєї справи. Переписуйте її доти, поки вона не почне звучати сильно і переконливо. Вивчіть її напам'ять. І коли Вас наступного разу запитають, чим Ви займаєтесь, дайте відповідь так, щоб людина навпроти миттєво зрозуміла: перед нею стоїть Майстер з великої літери, за роботу якого не шкода віддати будь-які гроші.

6.2. Сарафанне радіо 2.0: як швидко знайти перших клієнтів у своєму місті чи селі

Існує один великий міф, який змушує талановитих майстрів сидіти без грошей. Він звучить так: «Якщо я робитиму свою роботу ідеально, люди самі про мене розкажуть».

Ви чекаєте. Минає тиждень, місяць. Ви зробили шикарний виріб, ідеально полагодили складну техніку або надали бездоганну послугу. Клієнт сказав «Дякую», розрахувався і... настала тиша. Телефон не дзвонить. Черга під дверима не шикується. Чому так відбувається?

Тому що старе «сарафанне радіо» давно зламалося. Сучасні люди перевантажені інформацією та власними проблемами. У них банально немає часу і вільної пам'яті, щоб ходити містом і цілеспрямовано розповідати всім про Ваші золоті руки.

Щоб клієнти почали приходити безперервним потоком, Вам потрібно запустити «Сарафанне радіо 2.0». Це не випадковість чи удача. Це чітко налаштований механізм. Поставтеся до цього як до написання бездоганної інструкції для свого оточення: якщо кожен крок і алгоритм дій прописаний зрозуміло, система працюватиме автономно, наче у фоновому режимі, збираючи для Вас замовлення.

Ось як налаштувати цю систему за три кроки:

Крок 1. Видайте чітку інструкцію для «своїх» Відкрийте свою телефонну книгу. Там є десятки знайомих, сусідів, родичів і колишніх колег. Вони — Ваш найперший рекламний капітал. Але не пишіть їм банальне: «Привіт, я тепер кладу плитку, звертайся». Це не працює. Задайте їм чіткий алгоритм дій. Напишіть так: «Привіт! Я зараз професійно займаюся ремонтом сантехніки. Якщо раптом почуєш, що хтось із твоїх знайомих жаліється на потоп чи змучений пошуком нормального майстра, який не п'є і приходить вчасно, — дай їм мій номер. Буду дуже вдячний». Відчуваєте різницю? Ви не нав'язуєте послугу знайомому. Ви навчили його мислити критично у потрібний момент. Ви завантажили йому в голову скрипт: «Почув проблему — передав контакт».

Крок 2. Зробіть передачу контакту лінивою Люди за своєю природою не хочуть робити зайвих рухів. Якщо знайомий захоче Вас порадити, він не буде пів години шукати Ваш номер телефону чи пояснювати, наскільки Ви крутий майстер. Зробіть цю роботу за нього. Створіть «електронну візитку». Напишіть у Viber чи Telegram одне гарне повідомлення: Ваше фото за роботою, короткий перелік того, що Ви вирішуєте, і посилання на Ваші роботи. Надішліть це повідомлення своїм першим клієнтам зі словами: «Якщо мене хтось питатиме, Вам не треба нічого пояснювати — просто перешліть їм це повідомлення в один клік». Ви щойно максимально спростили шлях клієнта до Вашої кишені.

Крок 3. Мотивуйте своїх інформаторів (Ефект бумеранга) Хочете, щоб Ваше сарафанне радіо ніколи не зупинялося? Щедро дякуйте своїм «рекламним агентам». Щойно до Вас приходить нова людина і каже: «Мені вас порадив Василь», Ви бездоганно виконуєте роботу. А ввечері берете телефон і пишете Василю: «Василю, тижня тому від тебе прийшов клієнт. Щиро дякую за рекомендацію! З мене знижка 20% на твоє наступне замовлення (або безкоштовний дрібний ремонт/кава)». Що відчує Василь у цю мить? Приємний шок! Він зрозуміє, що бути Вашим інформатором — це дуже вигідно. Тепер він буде буквально сканувати своє оточення в пошуках людей, яким потрібні Ваші послуги.