? ДОДАТОК 4 ? Матриця оцінки компетенцій менеджера

Бо хороший коуч не лише відчуває зміни, а ще й бачить їх у цифрах і фактах 💡

🔹 Як працює матриця?

Матриця компетенцій — це таблична форма, де для кожної навички описано 4 рівні володіння:

• 1 — Початковий (спостерігач)
• 2 — Базовий (пробує застосовувати)
• 3 — Просунутий (використовує стабільно)
• 4 — Експерт (може навчати інших)

Приклад матриці:

Активне слухання

1 - Початковий: Перебиває, не чує суть

2 - Базовий: Слухає, але без уточнень

3 - Просунутий: Слухає, уточнює, перефразовує

4 - Експертний: Слухає, глибоко розуміє, допомагає іншим навчитися слухати

Постановка відкритих питань

1 - Початковий: Ставить закриті питання

2 - Базовий: Ставить відкриті, але не системно

3 - Просунутий: Використовує відкриті питання для розкриття теми

4 - Експертний: Вміє будувати глибокі запитання, навчає цьому продавців

Навчання в полі

1 - Початковий: Дає інструкції

2 - Базовий: Пояснює коротко

3 - Просунутий: Навчає через приклади, обговорення

4 - Експертний: Проводить навчання в стилі коучингу, підтримує розвиток продавців

Робота з запереченнями

1 - Початковий: Уникає теми заперечень

2 - Базовий: Реагує шаблонно

3 - Просунутий: Аналізує заперечення, шукає причини

4 - Експертний: Навчає інших ефективно працювати із запереченнями

Постановка цілей

1 - Початковий: Формулює нечітко

2 - Базовий: Ставить цілі, але не завжди SMART

3 - Просунутий: Формулює конкретні та вимірювані цілі

4 - Експертний: Допомагає іншим ставити та досягати ефективні цілі

Зворотний зв'язок

1 - Початковий: Критикує або мовчить

2 - Базовий: Дає фідбек без структури

3 - Просунутий: Використовує техніку "сендвіча", підтримує

4 - Експертний: Дає глибокий фідбек, який мотивує до зростання

🔹 Як використовувати?

1. Оціни кожну компетенцію менеджера за шкалою від 1 до 4.
2. Заповнюй разом із менеджером — це буде ще один інструмент коучингової бесіди.
3. Використовуй як основу для плану розвитку.
4. Повертаємось до матриці кожні 1–2 місяці, щоб відстежити прогрес.