РОЗДІЛ 2: СТРУКТУРА КОУЧИНГОВОЇ СЕСІЇ

Чому коучинг – це більше, ніж розмова?

Коучинг – це не просто бесіда за чашкою кави, де тренер дає готові відповіді. Це схоже на гру в шахи: тренер не ходить замість менеджера, а допомагає йому бачити поле гри, знаходити свої власні ходи та робити переможні комбінації. Коуч веде розмову так, щоб менеджер сам знаходив відповіді та брав відповідальність за свій результат.

ЩО ТАКЕ КОУЧИНГОВІ МОДЕЛІ І НАВІЩО ВОНИ ПОТРІБНІ?

Коучингові моделі – це готові карти, за якими тренер веде менеджера від проблеми до її вирішення. Вони, як GPS-навігатор, допомагають не заблукати на шляху до мети. Завдяки моделям менеджер може:

• Чітко бачити свою мету.
• Без зайвих емоцій оцінити ситуацію.
• Сам знаходити різні варіанти вирішення.
• Сформувати чіткий план дій і почати діяти.

Коучинг – це структурований процес, а не дружня бесіда.

Найчастіше у продажах використовують такі моделі:

• GROW (Ціль – Реальність – Варіанти – Дії)
• ОСБ (Оцінка – Самоаналіз – Балансування)
• STAR (Ситуація – Завдання – Дія – Результат)
• TGROW (Тема – Ціль – Реальність – Варіанти – Дії)
• ЛІДЕР (Людина – Ідея – Дії – Ефективність – Результат)

Кожна з цих моделей має свої особливості, і тренер вибирає ту, яка найкраще підходить для конкретної ситуації.

Підсумок

✔ Коучинг – це не просто розмова, а структурований процес.
✔ Коучингові моделі допомагають зробити сесію ефективною та результативною.
✔ Вибір моделі залежить від того, що потрібно вирішити: поставити мету, розібрати минулі дії чи дати зворотний зв’язок.

МОДЕЛЬ GROW: ЯК СТАВИТИ ЦІЛІ І ДОПОМАГАТИ МЕНЕДЖЕРУ ЇХ ДОСЯГАТИ

Що таке GROW і чому вона працює?

Модель GROW – одна з найефективніших коучингових технік, яка дозволяє:
✔ Чітко визначити мету менеджера.
✔ Допомогти усвідомити реальну ситуацію.
✔ Розглянути різні варіанти вирішення проблеми.
✔ Створити конкретний план дій, за який менеджер бере відповідальність.

Модель GROW – це як подорож на автомобілі до важливої мети:

• G (Goal - Мета) – це пункт призначення, кінцева точка, куди ти прагнеш потрапити.
• R (Reality - Реальність) – твоє поточне місцезнаходження, реальна точка, де ти зараз перебуваєш.
• O (Options - Варіанти) – це різні маршрути, які пропонує навігатор, залежно від твоїх потреб.
• W (Will - Воля) – це коли ти запускаєш двигун і вирушаєш в дорогу, чітко знаючи, куди, як і коли ти доїдеш.

Як і в справжній подорожі, тренер – не водій, він лише допомагає менеджеру вибрати шлях, а менеджер сам керує авто і відповідає за результат своєї поїздки.

Як працює модель GROW у реальному коучингу?

Уявімо, що менеджер приходить до тренера і каже:
— "Продавці не хочуть слухати про новий продукт. Що мені робити?"

❌ Поганий підхід:

Тренер одразу дає готові рішення:
— "Поясни їм ще раз. Використай презентацію. Проведи акцію".

✅ GROW: Керована розмова, яка веде до результату

КРОК 1: G (Goal) – Визначення цілі

Що ми хочемо досягти?

📌 Запитання, які допоможуть визначити мету:
✔ Що ти хочеш змінити?
✔ Як виглядатиме ідеальний результат?
✔ Як ти зрозумієш, що досягнув успіху?

📌 Приклад діалогу:
🔹 Тренер: "Яка твоя головна мета в цій ситуації?"
🔹 Менеджер: "Хочу, щоб продавці активніше просували новий продукт".
🔹 Тренер: "Що для тебе буде конкретним показником успіху?"
🔹 Менеджер: "Якщо хоча б 50% продавців почнуть його рекомендувати клієнтам".

КРОК 2: R (Reality) – Аналіз реальної ситуації

Що відбувається зараз? Які реальні факти?

📌 Запитання, які допоможуть оцінити реальність:
✔ Що зараз відбувається?
✔ Чому проблема досі не вирішена?
✔ Які труднощі ти бачиш?

📌 Приклад діалогу:
🔹 Тренер: "Як зараз йдуть справи? Як часто продавці пропонують новий продукт?"
🔹 Менеджер: "Майже ніколи. Вони кажуть, що і так все знають".
🔹 Тренер: "Чому, як ти думаєш?"
🔹 Менеджер: "Може, їм не вистачає розуміння вигоди?"

📌 Головне:
✔ Допомогти менеджеру проаналізувати ситуацію без емоцій.
✔ Використовувати відкриті запитання, щоб виявити справжні причини проблеми.

КРОК 3: O (Options) – Пошук можливих рішень

Які є варіанти вирішення проблеми?

📌 Запитання, які допоможуть знайти рішення:
✔ Що можна зробити, щоб покращити ситуацію?
✔ Які варіанти ти бачиш?
✔ Що ще можна спробувати?

📌 Приклад діалогу:
🔹 Тренер: "Що можна зробити, щоб змінити цю ситуацію?"
🔹 Менеджер: "Можна пояснити продавцям вигоди цього продукту для клієнта".
🔹 Тренер: "Що ще?"
🔹 Менеджер: "Можливо, додати бонус за продаж або конкурс між продавцями?"
🔹 Тренер: "Який із цих варіантів здається тобі найбільш ефективним?"
🔹 Менеджер: "Я спробую зробити презентацію з фокусом на вигоди та дам їм скрипти".