Зміст

Вступ

• Для кого ця книга?
• Що таке коучинг у продажах?
• Як працювати з книгою

Розділ 1: Основи коучингу в продажах

• Що таке коучинговий підхід у розвитку менеджерів?
• Відмінності між навчанням, наставництвом і коучингом
• Ключові компетенції польового тренера

·

Розділ 2: Структура коучингової сесії

• Модель GROW: як ставити цілі і допомагати менеджеру їх досягати
• Модель ОСБ (оцінка – саморефлексія – балансування)
• Модель STAR (Ситуація – Завдання – Дія – Результат)
• Модель TGROW (Тема – Ціль – Реальність – Варіанти – Дії)
• Модель ЛІДЕР (Людина – Ідея – Дії – Ефективність – Результат)
• Інструменти для ефективної коучингової розмови

·

Розділ 3: Практичний коучинг у полі

• Як спостерігати за роботою менеджера без оцінювання
• Етапи польових коучингових сесій
• Як аналізувати успіхи та помилки без демотивації менеджера

Розділ 4: Робота з типовими викликами

• Низька мотивація менеджера: як знайти рушійну силу?
• Страх перед клієнтом або відмовою: коучингові техніки для подолання бар’єрів
• Небажання змінюватися: як працювати з опором?
• Робота з перфекціонізмом менеджера
• Подолання професійного вигорання у менеджерів

·

Розділ 5: Розвиток ключових навичок продавця через коучинг менеджерів

• Коучинг ефективних презентацій продукту
• Коучинг переговорних навичок
• Робота з запереченнями через коучинговий підхід
• Коучинг розвитку навичок додаткових продажів

Розділ 6: Як оцінювати ефективність коучингу?

• Як відстежувати зміни в навичках менеджера
• Як збирати та аналізувати зворотний зв’язок від менеджера
• Побудова індивідуального плану розвитку для менеджера
• Проведення регулярних зустрічей «один-на-один» (1-to-1) як інструмент розвитку

Розділ 7: Як самому стати кращим коучем?

• Саморозвиток польового тренера
• Як отримувати якісний зворотний зв’язок про свою роботу
• Робота з емоційним вигоранням
• Створення та розвиток професійної спільноти тренерів:

Розділ 8: Додаткові практичні інструменти коучингу

• Кейс-метод у польовому коучингу
• Як створити ефективні чек-листи та пам’ятки для менеджерів
• Техніка сторітелінгу в коучингу
• Коучингові ігри та вправи для польового тренера

Розділ 9: Найтиповіші помилки польового тренера (і як їх уникати)

• Розбір типових помилок
• Техніки роботи над помилками і самокорекція
• Як підтримувати власну мотивацію, коли «щось пішло не так»

Розділ 10: Заключні рекомендації

• 10 ключових порад, як стати успішним польовим тренером
• Як перетворити коучинг у частину своєї професійної ідентичності
• Що далі? Як масштабувати свої коучингові практики й розвивати команду тренерів
• Моя особиста коучинг-місія: як залишатися вірним собі

• Коучинговий playbook: практичні інструменти та ігри

Додатки

• Шаблони коучингових сесій
• Приклади відкритих питань для польового коучингу
• Чек-листи для оцінки розвитку менеджера
• Матриця оцінки компетенцій
• Глосарій коучингових термінів
• Приклади історій для сторітелінгу