Історія 12. "Культурний обмін: Коли ти намагаєшся навчити іноземних партнерів правилам гри, а вони вчать тебе... терпінню (або чомусь гіршому)"

"Іноді найкращі бізнес-школи знаходяться не в університетах, а за столом переговорів з іноземцями, які мають дуже... 'специфічне' уявлення про партнерство."

Глобалізація – це не просто модне слово, це сувора реальність мого "бізнесу". Іноді доводиться мати справу з "партнерами" з дуже далеких країн, культура та бізнес-етика яких відрізняються від наших, як борщ від суші. Цього разу до нас завітала делегація з Японії. Серйозні люди, з серйозними намірами... і з абсолютно незрозумілим для мене підходом до "вирішення питань".

Переговори тривали вже третій день і нагадували швидше шахову партію, де замість фігур були ієрогліфи, а замість ходів – нескінченні чаювання та мовчазні поклони. Пан Танака, голова делегації, був ввічливим до непристойності, його посмішка не сходила з обличчя навіть тоді, коли Дон Віто випадково перекинув на нього чашку гарячої кави. (Дон потім клявся, що це була "тактична випадковість").

Спроби перейти безпосередньо до суті угоди постійно натикалися на складні філософські роздуми про "гармонію", "взаєморозуміння" та "довгострокову перспективу". Я ціную філософію, але коли на кону стоять мільйони, мені більше імпонує конкретика.

Одного разу я спробувала "проявити ініціативу" і запропонувала свій "традиційний" спосіб пришвидшення переговорів – натякнула на "можливість додаткових стимулів" для прийняття потрібного рішення. Пан Танака лише ввічливо посміхнувся і подарував мені маленьку фігурку кішки, що махала лапкою. Дон прошепотів: "Це, мабуть, означає 'ні'."

Ситуація стала абсурдною, коли пан Іто, один з членів делегації, на кожне моє питання відповідав довгою історією про сакуру, що розквітає навесні. Історія, звісно, була дуже поетичною, але абсолютно не стосувалася умов контракту.

На четвертий день моє терпіння почало вичерпуватися. Навіть Дон, чия витримка зазвичай була залізобетонною, почав нервово постукувати пальцями по столу.

Під час чергового чаювання я вирішила вдатися до більш прямолінійних методів.

"Панове," – сказала я, намагаючись зберегти ввічливий тон. – "Я дуже ціную вашу культуру та ваші традиції. Але час – це гроші. І ми вже витратили достатньо часу на розмови про квіти та кішок. Чи можемо ми нарешті перейти до конкретних умов угоди?"

Пан Танака знову ввічливо посміхнувся. Потім він дістав з портфеля невеликий згорток і розгорнув його на столі. Це була каліграфічно написана фраза японською мовою.

"Пані Донна," – сказав перекладач. – "Пан Танака стверджує, що в мистецтві переговорів важлива не швидкість, а глибоке розуміння серця партнера. Ця фраза означає: 'Сім разів впади, вісім разів піднімись'."

Я подивилася на цю фразу, потім на непроникні обличчя японців. Усередині мене вирував вулкан роздратування, але зовні я спробувала зберегти спокій.

"Дуже мудро," – сказала я. – "Але, панове, у моєму світі, якщо ти сім разів впадеш, на восьмий раз тобі вже ніхто не допоможе піднятися. Особливо якщо ти заважаєш моєму бізнесу."

Я зробила паузу і дістала свій телефон. Показала їм фотографію мого "садового інструменту" – лопати, акуратно складеної в багажнику моєї машини.

"У нас теж є свої традиції," – сказала я. – "І одна з них говорить: 'Проблеми потрібно закопувати глибоко, щоб вони більше не спливали'."

Пан Танака уважно подивився на фотографію, потім перезирнувся зі своїми колегами. Його посмішка стала трохи менш безтурботною.

Переговори несподівано зрушили з мертвої точки. Умови контракту були узгоджені на диво швидко. Мабуть, вони нарешті відчули "глибоке розуміння серця партнера".

Іноді, щоб порозумітися з іноземними партнерами, потрібно вийти за рамки формальностей і натякнути на свої "культурні особливості". Головне – знайти спільну мову, навіть якщо ця мова включає в себе метафори про лопати та глибокі ями.