Глава 25. Не плутай з довірою

Віка

До офісу я повернулася за десять хвилин до початку наради. У коридорі пахло кавою, з переговорної долинали голоси, а біля мого столу вже лежала папка з документами, яку хтось залишив зранку.

Звичайний робочий день. Саме таким я й хотіла його бачити.

Я працювала в компанії лише третій тиждень. Ще не встигла до кінця звикнути до внутрішніх процесів, не знала всіх клієнтів і не могла сказати, що почувалася тут цілком упевнено. Поки що я здебільшого вивчала проєкти, розбиралася з попередніми кампаніями та намагалася зрозуміти, як саме Макс вибудував роботу своєї команди.

З останнім, щоправда, були певні труднощі. Особливо коли йшлося про самого Макса.

Після нашої розмови в кав'ярні мені хотілося триматися від нього якомога далі. Але це було легше сказати, ніж зробити, коли він був моїм керівником. Добре, що я хоча б не мала регулярно звітувати йому про свою роботу, а Валерій Петрович.

Я відкрила ноутбук і ще раз переглянула матеріали до наради. Йшлося про маркетингову кампанію одного з клієнтів компанії. Я отримала цей проєкт лише кілька днів тому, тому не збиралася вдавати, ніби знаю про нього абсолютно все. Проте навіть за той короткий час встигла помітити одну проблему.

У попередній стратегії основний акцент робили на охопленнях і залученні нової аудиторії. Це мало логічний вигляд на перший погляд, але цифри викликали запитання: відвідуваність зростала, а продажі майже не змінювалися.

Можливо, я чогось не врахувала. Можливо, існували причини, про які мені ще не розповіли. Саме тому я підготувала кілька запитань і варіант, який, на мою думку, варто було хоча б обговорити.

Я не збиралася влаштовувати революцію на третьому тижні роботи. Але й мовчати, якщо бачила проблему, теж не хотіла.

Коли я зайшла до переговорної, Макс уже сидів за столом. Перед ним лежав ноутбук, поруч - чашка кави. Він на мить підняв на мене очі. Наші погляди зустрілися. Я першою відвернулася й зайняла вільне місце.

- Починаємо, - сказав він.

Нарада розпочалася з обговорення результатів попередньої кампанії. Команда показувала графіки, звіти, динаміку охоплень і залученості аудиторії. Усе виглядало цілком пристойно, доки на екрані не з'явився прогноз на наступний місяць.

- Ми плануємо збільшити охоплення приблизно на тридцять відсотків, - пояснив керівник проєкту. - Це дасть змогу залучити нову аудиторію й посилити впізнаваність бренду.

Я ще раз глянула на цифри у своєму ноутбуці. Можливо, я справді помилялася. Я не працювала з цим клієнтом раніше й не знала всіх нюансів. Але запитання залишалося.

Я обережно підняла руку.

- Перепрошую, можна уточнити?

Макс перевів на мене погляд.

- Так, Віко.

- Чи є в нас дані про те, як збільшення охоплень вплинуло на продажі в попередній кампанії? Я переглядала звіт і помітила, що відвідуваність зросла, але конверсія майже не змінилася.

Керівник проєкту поглянув у свої нотатки.

- За цим показником результати були нижчими за очікувані. Але ми розраховуємо, що збільшення аудиторії допоможе виправити ситуацію.

- А якщо проблема не в кількості людей, які бачать рекламу, а в тому, що вони не доходять до покупки?

У переговорній на кілька секунд запала тиша. Я відчула, як напружилися плечі. Чудово. Третій тиждень роботи, а я вже ставлю під сумнів пропозицію, яку щойно презентувала команда. І хоч я уже мала досвід у проголошенні своєї думки, та тоді я хоча б проговорила це зазделегідь з Валерієм Петровичем. А зараз просто, без попередження чи узгодження - говорю.

Але відступати було пізно.

- Я не стверджую, що стратегія неправильна, - додала я. - Просто мені здається, що перед збільшенням бюджету варто перевірити, на якому етапі ми втрачаємо потенційних покупців. Інакше можемо отримати більше переходів на сайт, але не більше замовлень.

Макс відкинувся на спинку крісла.

- Який варіант ти пропонуєш?

У його голосі не було відкритої ворожості, але й особливо привітним він не здавався. Я відкрила підготовлений файл.

- Я б почала з аналізу конверсії та поведінки користувачів. Окремо подивилася б на тих, хто вже купував продукт, але не повернувся. Можливо, варто протестувати кілька варіантів комунікації для цієї аудиторії, перш ніж збільшувати витрати на залучення нових клієнтів.

- Ти працюєш із цим проєктом третій день, - зауважив Макс. - Ми маємо значно більше даних, ніж ті, які ти бачила.

Я відчула, як щоки починають палати. Він мав рацію в одному: я справді ще не знала всіх деталей. І саме тому не збиралася поводитися так, ніби вже розібралася в усьому краще за людей, які працювали з клієнтом місяцями.

- Я розумію, - відповіла я. - Можливо, у вас є додаткові дані, яких я ще не бачила. Тому й запитую. Якщо ми вже перевіряли цю гіпотезу, я хотіла б ознайомитися з результатами. А якщо ні - думаю, невеликий тест допоможе прийняти рішення на основі цифр.

Макс дивився на мене кілька секунд. Я не знала, що саме він зараз оцінює: мої аргументи чи мою здатність визнавати власну недосвідченість у конкретному проєкті.

- Добре, - нарешті сказав він. - Після наради попроси в аналітиків повний звіт. Перевір свої припущення й підготуй короткий варіант тесту. Без зміни всієї стратегії та без додаткового бюджету на цьому етапі.

Я кивнула.

- Домовилися.

- І ще одне. Якщо пропонуєш зміни, завжди спирайся на дані, а не лише на припущення.

Я витримала його погляд.

- Саме це я й збираюся зробити.

Макс ледь помітно підняв брову.

- Тоді чекаю на результат.

На цьому робоча частина наради завершилася. Я записала завдання, закрила ноутбук і вийшла з переговорної разом з іншими співробітниками.

Усередині змішалися роздратування й полегшення. Я не переконала Макса відразу. Не отримала схвалення всіх своїх ідей і не стала людиною, чиї пропозиції беззаперечно приймають.