продолжаем

Если важен вес: говорим о весе.

Если важна надёжность: говорим о конструкции, гарантии, ресурсе.

Продажа становится персональной.

ПОСЛЕ ХПВ ПЕРЕХОДИМ К ВЫБОРУ

Теперь клиент уже понимает: «Мне нужен не просто шуруповёрт».

Он понимает: «Мне нужен определённый уровень решения».

И только теперь вводим:

ВИЛКУ ЦЕН

Не: «Есть 3 модели за 3000, 5000 и 7000».

А: «Смотрите, по вашей задаче я бы рассматривал три варианта».

ВАРИАНТ 1. БАЗОВЫЙ

«Закроет ваши основные задачи, если инструмент используется периодически».

ВАРИАНТ 2. ОПТИМАЛЬНЫЙ

«Здесь уже есть хороший запас мощности и автономности. Для вашего сценария я

бы его рассматривал в первую очередь».

ВАРИАНТ 3. ТОП «Это уже вариант с запасом для более интенсивной работы».

ПОЧЕМУ ВИЛКА ДОЛЖНА ПОЯВЛЯТЬСЯ

ПОСЛЕ ПОТРЕБНОСТИ

Если показать:

3000/5000/7000 до диагностики, клиент думает:

«Почему я должен платить 7000?»

Но если сначала клиент сформировал потребность:

«Мне нужен запас мощности и автономности».

А потом получает: «Вот три варианта, которые отличаются именно этим».

Он уже сравнивает: НЕ ЦЕНУ.

А: УРОВЕНЬ РЕШЕНИЯ.

СРЕДНИЙ ВАРИАНТ

Здесь часто находится оптимальное предложение.

Но продавец не должен искусственно делать:

дешёвый плохой / средний хороший / дорогой бессмысленный.

Это манипуляция.

Каждый вариант должен иметь реальное назначение.

Например: Базовый: периодическое использование. / Оптимальный: регулярная работа.

Профессиональный: высокая нагрузка.

Тогда клиент может самостоятельно определить свой уровень.

КЛИЕНТ ГОВОРИТ: «ДОРОГО»

И вот здесь нельзя защищать цену.

Клиент: «Дорого». Продавец: «Но, гарантия 3 года». Это не ответ.

Потому что клиент не сказал: «У вас плохое качество».

Он сказал: «Я пока не вижу достаточной ценности относительно цены».

Поэтому: «С чем сравниваете?»

или: «Что именно кажется дорогим: сама сумма или разница с более доступным

вариантом?»

РАСКРЫВАЕМ НАСТОЯЩЕЕ ВОЗРАЖЕНИЕМатериал «Бетон, кирпич, металл, дерево?»

5. Размер нагрузки «Диаметр? Глубина?»

6. Частота «Сколько раз в день/неделю?»

7. Последствие «Что происходит, когда мощности не хватает? Останавливается? Перегревается? Медленно сверлит?»

8. Стоимость проблемы «Сколько времени теряете? Приходится менять инструмент?»

9. Подтверждение «То есть вам важно не просто выполнить эту операцию, а делать её регулярно без потери производительности?»

10. Новое решение «Тогда базовый вариант вам действительно не подходит. Здесь нужен запас по мощности».

Это уже не продажа дорогого инструмента. Это логическое заключение из того, что клиент сам рассказал. И вот здесь психология работает гораздо лучше, чем вечное человеческое заклинание «у нас есть модель помощнее».

КЛИЕНТ «Я САМ ЗНАЮ»

Клиент:

«Мне не надо ничего рассказывать».

Продавец:

«Хорошо, не буду рассказывать то, что вы уже знаете. Тогда буквально один вопрос: между какими моделями выбираете?»

Дальше возможны разные ветки.

Вариант 1. Через критерий выбора

Клиент показывает две модели.

Продавец: «А что для вас будет решающим между ними?»

Клиент: «Мощность».

Продавец: «Тогда остальные характеристики пока вообще уберём. По мощности какой запас вам нужен и под какую работу?» Клиент сам начинает рассказывать о задаче.

КЛИЕНТ «ПРОСТО ЦЕНУ»

Клиент: «Сколько стоит?»

Продавец: «Эта модель 3999 грн».

Не нужно прятать цену.

Но сразу: «Если хотите, могу буквально за минуту показать, чем она отличается от вариантов дешевле и дороже, чтобы было понятно, за что здесь платите».

Если клиент соглашается:

снова потребность / ХПВ / сравнение.

КЛИЕНТ «Я ПОДУМАЮ»

Не нападаем.

«Конечно. Что именно хотите обдумать: вариант, цену или хотите сравнить с

другими?»

Теперь: «Я подумаю»

превращается в конкретное возражение.

Если: «Цена».

Работаем с ценностью.

Если: «Хочу посмотреть другие».

Работаем со сравнением.

Если: «Не уверен, что мне это нужно».

Возвращаемся в потребность.

КЛИЕНТ «Я ПОЙДУ ЕЩЁ ПОСМОТРЮ»И ГЛАВНАЯ ФОРМУЛА

НЕ СПЕШИ ПРОДАВАТЬ: СНАЧАЛА ПОЙМИ, ПОТОМ ПОКАЖИ ПРОБЛЕМУ, ПОТОМ ПОКАЖИ ЦЕННОСТЬ, ПОТОМ ДАЙ ВЫБОР.

И ещё важнее: Слабая продажа

Товар / характеристики / цена / скидка / давление.

Сильная продажа: Клиент / ситуация / проблема / последствия / потребность /ХПВ / варианты / вилка / возражение / решение.

Да. Это стоит вынести отдельным блоком, в начало и промежутках консультации

добавлять:

WOW- эффект должен быть не случайной «фишкой продавца», а частью самой консультации.

ВАЖНО ВО ВРЕМЯ КОНСУЛЬТАЦИИ СОЗДАВАТЬ WOW-

ЭФФЕКТ

Консультация не должна превращаться в перечисление характеристик:

«Здесь 18 В, здесь 20 В, здесь такой момент, здесь такой материал...»

Клиент это слышит, кивает и через 30 секунд забывает половину

Задача продавца: не только рассказать, но и дать клиенту почувствовать разницу, удивить.

Именно. Вот это и есть настоящий WOW-эффект: не рассказывать клиенту, что товар крутой, а за 5 секунд дать ему увидеть то, чего он не ожидал.

ПОКАЗЫВАЕМ, А НЕ РАССКАЗЫВАЕМ

Пример: бита с кольцевым магнитом

Не говорим: «Здесь хороший магнит, который хорошо удерживает саморез»,

Это просто характеристика. Клиент услышал и забыл.

Делаем:

1. Берём биту.

2. Надеваем на неё саморез.

3. Поднимаем биту саморезом вниз.

4. Несколько раз встряхиваем рукой.

5. Саморез остаётся зафиксированным.

И только после этого:

«Вот смотрите. Вроде обычная бита, но за счёт кольцевого магнита саморез нормально фиксируется и не падает. Когда работаете одной рукой или в неудобном месте, вот здесь вы сразу почувствуете разницу».