Розділ 2. Базові принципи продажу: Від упаковки до ціни

2.1. Як формувати ціну: чому Ви не маєте знецінювати власну працю та час

Пригадайте, як Ви востаннє встановлювали ціну на свій товар чи послугу. Як Ви це робили? Швидше за все, Ви відкрили інтернет, подивилися, скільки це коштує у конкурентів або сусідів, важко зітхнули і... поставили ціну на десять гривень нижче. «Щоб точно купили», — промайнула думка.

Вітаю. Цією простою дією Ви щойно власноруч обікрали себе, свою родину і знецінили години свого життя, які вже ніколи не повернути.

Страх назвати високу (а точніше — справедливу) ціну змушує нас грати в найнебезпечнішу гру на ринку, яка називається «демпінг» — штучне заниження вартості. Здається, що низька ціна гарантує потік клієнтів. На практиці ж вона гарантує Вам лише вигоряння, хронічну втому і порожній гаманець.

Чому так відбувається? Коли Ви ставите найнижчу ціну, Ви притягуєте найгіршу категорію покупців — тих, хто шукає «на шару». Це клієнти, які вип'ють із Вас усі соки, будуть прискіпуватися до кожної дрібниці, вимагатимуть додаткових знижок і ніколи не оцінять Вашої старанності. А найстрашніше — як тільки хтось інший запропонує на гривню дешевше, вони миттєво підуть від Вас.

Щоб розірвати це замкнене коло, Вам потрібно усвідомити одну фундаментальну річ: Ви продаєте не матеріали. Ви продаєте свій час і свою експертність.

Давайте розберемо на молекули, з чого насправді складається справедлива ціна Вашого продукту:

1. Собівартість матеріалів. Це те, що всі звикли рахувати: насіння, добрива, метал, деревина, хостинг для сайту чи тканина. Але це лише вершина айсберга.

2. Амортизація інструментів. Ваш трактор зношується. Ваш комп'ютер застаріває. Ваш зварювальний апарат потребує обслуговування. Якщо Ви не закладаєте знос обладнання в ціну кожного проданого кілограма чи виробу, то коли інструмент зламається, Вам доведеться купувати новий зі своєї кишені.

3. Ваш невідновлюваний час. Скільки коштує година Вашого життя? Визначте цю суму. Якщо Ви витратили три дні на вирізання дерев'яної шкатулки або тиждень на написання модуля для програми, цей час має бути оплачений. Ви не безкоштовна робоча сила для своїх клієнтів.

4. Ваш досвід (ті самі «роки помилок»). Знаєте стару притчу про майстра, який полагодив двигун одним ударом молотка і попросив за це 1000 доларів? Коли його запитали, чому так дорого за один удар, він відповів: «Удар молотком коштує 1 долар. А знання, куди саме вдарити — 999 доларів». Ваші навички, помилки, зіпсовані раніше заготовки — все це сформувало Вашу майстерність. І вона коштує грошей.

5. Чистий прибуток. Це ті гроші, які дозволяють Вашій справі рости, а Вам — жити, відпочивати і відчувати радість від своєї праці. Без прибутку Ваш бізнес — це просто дороге хобі, яке забирає сили.

Коли Ви наступного разу відчуєте спокусу знизити ціну, щоб «переманити» клієнта, зупиніться. Знижувати ціну — це шлях у прірву. Замість цього подумайте: «Як я можу підвищити цінність свого продукту, щоб продати його дорожче?».

Почніть поважати кожну краплю свого поту, кожен написаний рядок і кожну вирощену гілочку. Ваша праця коштує дорого. Повірте в це самі, і в це неминуче повірять Ваші покупці.

Розділ 2. Базові принципи продажу: Від упаковки до ціни

2.1. Як формувати ціну: чому Ви не маєте знецінювати власну працю та час

Пригадайте, як Ви востаннє встановлювали ціну на свій товар чи послугу. Як Ви це робили? Швидше за все, Ви відкрили інтернет, подивилися, скільки це коштує у конкурентів або сусідів, важко зітхнули і... поставили ціну на десять гривень нижче. «Щоб точно купили», — промайнула думка.

Вітаю. Цією простою дією Ви щойно власноруч обікрали себе, свою родину і знецінили години свого життя, які вже ніколи не повернути.

Страх назвати високу (а точніше — справедливу) ціну змушує нас грати в найнебезпечнішу гру на ринку, яка називається «демпінг» — штучне заниження вартості. Здається, що низька ціна гарантує потік клієнтів. На практиці ж вона гарантує Вам лише вигоряння, хронічну втому і порожній гаманець.

Чому так відбувається? Коли Ви ставите найнижчу ціну, Ви притягуєте найгіршу категорію покупців — тих, хто шукає «на шару». Це клієнти, які вип'ють із Вас усі соки, будуть прискіпуватися до кожної дрібниці, вимагатимуть додаткових знижок і ніколи не оцінять Вашої старанності. А найстрашніше — як тільки хтось інший запропонує на гривню дешевше, вони миттєво підуть від Вас.

Щоб розірвати це замкнене коло, Вам потрібно усвідомити одну фундаментальну річ: Ви продаєте не матеріали. Ви продаєте свій час і свою експертність.

Давайте розберемо на молекули, з чого насправді складається справедлива ціна Вашого продукту:

1. Собівартість матеріалів. Це те, що всі звикли рахувати: насіння, добрива, метал, деревина, хостинг для сайту чи тканина. Але це лише вершина айсберга.

2. Амортизація інструментів. Ваш трактор зношується. Ваш комп'ютер застаріває. Ваш зварювальний апарат потребує обслуговування. Якщо Ви не закладаєте знос обладнання в ціну кожного проданого кілограма чи виробу, то коли інструмент зламається, Вам доведеться купувати новий зі своєї кишені.

3. Ваш невідновлюваний час. Скільки коштує година Вашого життя? Визначте цю суму. Якщо Ви витратили три дні на вирізання дерев'яної шкатулки або тиждень на написання модуля для програми, цей час має бути оплачений. Ви не безкоштовна робоча сила для своїх клієнтів.

4. Ваш досвід (ті самі «роки помилок»). Знаєте стару притчу про майстра, який полагодив двигун одним ударом молотка і попросив за це 1000 доларів? Коли його запитали, чому так дорого за один удар, він відповів: «Удар молотком коштує 1 долар. А знання, куди саме вдарити — 999 доларів». Ваші навички, помилки, зіпсовані раніше заготовки — все це сформувало Вашу майстерність. І вона коштує грошей.