Додаток 2. Приклади програм навчання

1. Тренінг з продажів у форматі 70/20/10

Мета тренінгу:
Розвиток практичних навичок продажів через досвід, наставництво та структуроване навчання.

Структура навчання:
Формат 70/20/10 означає, що:

• 70% навчання – це практика у реальних умовах.
• 20% навчання – це взаємодія з наставниками, коучами та зворотний зв’язок.
• 10% навчання – це формальне навчання (тренінги, теорія, матеріали).

• Програма тренінгу

  1. Підготовчий етап (Теорія – 10%)

  📌 Тема: Основи ефективних продажів

• Що таке продажі та які є типи клієнтів?
• Чому важливо слухати клієнта?
• Основні етапи продажу: контакт – потреби – презентація – заперечення – угода.
• Чек-лист хорошого продавця.

• 📌 Формат:

• Коротка теоретична частина (20-30 хв).
• Робота з навчальними матеріалами (відео, статті, гейміфікація).
• Тестування базових знань (онлайн або в зошитах).

• 2. Основний етап (Практика – 70%)

  📌 Тема: Навички роботи з клієнтами

• Відпрацювання реальних ситуацій у залі (живе спілкування з клієнтами).
• Використання різних технік продажів (SPIN, емоційний продаж, допродаж).
• Рольові ігри: робота з запереченнями, закриття угоди.
• Завдання: продати товар або послугу, застосувавши отримані знання.

• 📌 Формат:

• Робота в зміні під наглядом наставника.
• Самоаналіз своїх продажів: що спрацювало, що – ні.
• Відеоспостереження та аналіз (за можливості).
• Визначення особистих зон розвитку.

• 3. Підтримка та розвиток (Наставництво – 20%)

  📌 Тема: Вдосконалення навичок та обмін досвідом

• Регулярний зворотний зв’язок від керівника чи наставника.
• Обговорення типових помилок та шляхів їх усунення.
• Спільний розбір кейсів з іншими продавцями.
• Взаємонавчання: сильні продавці допомагають новачкам.

• 📌 Формат:

• Щотижневі короткі зустрічі з наставником (15-20 хв).
• Записи розмов з клієнтами та їх аналіз.
• Менторство від досвідчених продавців.
• План особистого розвитку на основі результатів.

• Результат тренінгу

  ✅ Продавці навчаються в реальних умовах, а не лише на тренінгах.
  ✅ Теорія одразу закріплюється практикою.
  ✅ Продавці бачать швидкі результати та мотивуються розвиватися.
  ✅ Поліпшується клієнтоорієнтованість та рівень сервісу.

• Програма навчання On-the-Job для продавців

• Мета програми:
  Розвиток навичок продажів без відриву від роботи, навчання на реальних ситуаціях у магазині під керівництвом наставника або керівника.

  Формат:
  📌 80% – практика (робота з клієнтами під наглядом наставника)
  📌 20% – зворотний зв’язок і коригування

   

  Етапи програми On-the-Job

  1. Підготовчий етап (Вступне навчання – 1 день)

  📌 Що включає:

• Ознайомлення з товарним асортиментом та стандартами обслуговування.
• Демонстрація правильних технік продажу наставником (спостереження за його роботою).
• Перше знайомство з клієнтами: привітання, спостереження за поведінкою.

• 📌 Завдання для учасника:
  ✔️ Скласти три запитання про товар, які можуть цікавити клієнта.
  ✔️ Визначити, що робить наставник під час продажу (короткий аналіз).

  2. Основний етап (Навчання в процесі роботи – 1-2 тижні)

  📌 Що включає:

• День 1-3 – Продавець спостерігає за наставником, вчиться розпізнавати типи клієнтів.
• День 4-5 – Пробує самостійно вести діалог з клієнтом під контролем наставника.
• День 6-10 – Повноцінно працює з клієнтами, отримує зворотний зв’язок.
• День 11-14 – Вчиться працювати з запереченнями, проводить самостійну презентацію товарів.

• 📌 Наставник виконує роль коуча:

• Спостерігає та фіксує сильні та слабкі сторони продавця.
• Дає індивідуальні поради після кожної зміни.
• Підкріплює знання конкретними прикладами.

• 📌 Завдання для учасника:
  ✔️ Записувати щоденні спостереження про свою роботу (що вдалося, що складно).
  ✔️ Визначити власну стратегію роботи з клієнтами.

  3. Завершальний етап (Аналіз і підсумки – 2-3 дні)

  📌 Що включає:

• Самостійна робота продавця без спостереження наставника.
• Оцінка рівня навичок: тестування та розбір ситуацій.
• Фінальна зустріч з наставником: розбір успіхів і зон для розвитку.

• 📌 Завдання для учасника:
  ✔️ Визначити три свої сильні сторони у продажах.
  ✔️ Скласти власний план розвитку (що покращити, що закріпити).

  Очікувані результати:

  ✅ Продавець швидко адаптується до роботи та вчиться в реальних умовах.
  ✅ Практичні навички розвиваються швидше, ніж у класичних тренінгах.
  ✅ Можливість індивідуального підходу до кожного співробітника.
  ✅ Поліпшення сервісу та збільшення продажів магазину.

  Такий формат навчання дозволяє мінімізувати час на адаптацію продавців та зробити їхню роботу ефективнішою.

• Програма системи наставництва

• Система наставництва – це структурований підхід до навчання, при якому досвідчені співробітники (наставники) допомагають новачкам або менш досвідченим колегам освоїти професійні навички, адаптуватися до роботи та підвищити свою ефективність.