Глава 1. Початок шляху.

Виклик 1: «Чому продажі падають?»

Звичайний ранок вихідного дня. Аромат кави ще не встиг розчинитися в повітрі, а крізь важкі хмари пробивалося сонце, ніби вагалося – світити на повну силу чи залишитися за завісою. Олена сиділа за маленьким кухонним столом у своїй орендованій квартирі, неквапливо гортаючи стрічку новин у телефоні. День здавався передбачуваним. Аж надто…

Раптом завібрував телефон. На екрані висвітився напис: Дмитро – регіональний офіс.

Олена зупинила палець над екраном. Він телефонував нечасто, і точно не просто так.

– Алло? – сказала вона, намагаючись звучати спокійно.

– Привіт, Олено. Як ранок?

Щось у його голосі змусило її напружитися. Занадто офіційний, хоч і м’який.

– Добре… У чому справа?

Дмитро витримав паузу.

– Ми довго думали. І вирішили: ти тепер директор магазину.

Кілька секунд тиші.

– Що?.. – вона мимоволі стисла чашку з кавою.

– Ти – новий керівник.

Олена завмерла, стискаючи телефон у руці. Серце калатало, ніби вона щойно пробігла марафон. Що? Вона? Директор? Помилка? Жарт? Але Дмитро говорив серйозно.

– Дмитре, я… не впевнена. Це велика відповідальність. Я не знаю, чи зможу…

Дмитро усміхнувся, хоча вона цього не бачила.

– Ти заслужила це. Ти працюєш не гірше за інших, ти розумієш клієнтів, розбираєшся в продажах, – його голос звучав переконливо. – Настав час для нового етапу.

Олена мовчала. Вона ніколи не бачила себе в керівній ролі. Вміла продавати, могла навчати новачків, але управляти людьми? Відповідати за весь магазин? Її голова наповнилася сумнівами: А що, як у мене нічого не вийде? Що, як я підведу команду?

– Я не впораюся, – прошепотіла вона. – Це занадто для мене.

– Ти впораєшся, – Дмитро був непохитний. – І я допоможу тобі. Почни з малого. Просто прийди завтра, як зазвичай, але вже як директор.

Олена подивилася у вікно. За склом пропливали перехожі – хтось поспішав у своїх справах, хтось неквапливо йшов із кавою. Вони не знали, що десь тут, у цій маленькій квартирі, приймається рішення, яке змінить усе.

В голові промайнула давня картинка: вона, ще дитиною, уявляє свій власний магазин. Грається ляльками, розставляючи їх у ряд, наче це її команда продавців. Тоді це здавалося лише грою. Але що як це був знак?

Вона зітхнула.

– Гаразд. Я приймаю цю пропозицію.

Дмитро задоволено кивнув.

– Ти не пожалкуєш.

Ще не відомо… Але назад дороги немає.

Правило 1: Щоб продавати більше, потрібно розвивати команду

Наступного ранку магазин зустрів Олену знайомими запахами – легкий аромат кави від стаканчика, який хтось залишив біля каси, нотки пластику від упаковок і смартфонів, розставлених рівними рядками. Тут усе було таким звичним, і водночас тепер зовсім іншим.

Це був салон мобільного зв’язку – просторий, добре освітлений, з білими стінами та великими скляними вітринами, що створювали відчуття відкритості. По центру – демонстраційні стенди з новими моделями смартфонів, де клієнти могли їх протестувати. Вздовж стін – акуратно розставлені аксесуари: навушники, зарядні пристрої, чохли всіх кольорів. За касою – зона консультацій, де продавці допомагали клієнтам вибрати тариф чи підключити послугу.

Але сьогодні Олена дивилася на магазин по-іншому. Вона не просто бачила товар – вона бачила людей, які його продавали. Одні енергійно спілкувалися з клієнтами, інші стояли осторонь, гортали телефони або бездумно переставляли товар.

 Вона одразу помітила клієнта, який кілька хвилин крутив у руках смартфон, роздумуючи над покупкою. Але ніхто до нього не підійшов. Ось що потрібно змінити!

Щоб продавати більше, потрібно розвивати команду

Якщо всі будуть продавати, як я, продажі злетять, – згадала вона слова Дмитра. Але чи справді це так просто?

Вона обернулася до торгового залу й побачила свою команду. Хтось із запалом презентував товар, а хтось просто відвертав погляд, уникаючи контакту з клієнтами. Олена зрозуміла: щоб підняти продажі, недостатньо просто навчити продавців повторювати її техніки. Потрібно розвивати їхні компетенції, допомогти кожному розкрити свій потенціал.

Вона зробила глибокий вдих і рушила вперед.

Компетенції продавця: що важливо в сучасних продажах

Вона зробила кілька кроків торговим залом і зупинилася біля новенької – Насті. Дівчина нервово переминалася з ноги на ногу. Клієнт запитував про характеристики смартфона, а вона ледь могла зв’язати слова.

Олена пригадала свій перший день у продажах. Вона теж боялася заговорити з покупцем, хвилювалася, що скаже щось не те. Але з часом зрозуміла головне: хороший продавець – це не той, хто просто знає товар, а той, хто

✔ Вміє слухати клієнта і розуміти його потреби.
✔ Задає правильні питання, щоб допомогти вибрати найкраще рішення.
✔ Упевнено презентує товар, створюючи цінність для покупця.
✔ Знає техніки роботи із запереченнями та не боїться відмов.

Олена підійшла до Насті:

— Не переживай. Запитай у нього, для чого йому цей смартфон. Тоді тобі буде легше пояснити, як він допоможе.

Настя кивнула і невпевнено звернулася до клієнта. Це був перший крок.

Як оцінити рівень компетенцій продавців

Протягом дня Олена спостерігала за командою й записувала свої враження в блокнот. Вона зрозуміла, перше ніж почати, потрібно зрозуміти, які навички вже є, а які потребують розвитку.

Вона створила просту таблицю оцінки, де вказала ім'я кожного продавця та навички, які потрібно оцінити. Навпроти кожного продавця вона проставила позначки.

  є навички, але необхідно покращення

   відсутність навички

   добре розвинена навичка

План навчання для торгової точки: що можна впровадити одразу