Розділ 36. Мюнхенська шахівниця 

Засклений конференц-зал на двадцятому поверсі мюнхенського хмарочоса дихав холодною німецькою стриманістю. За довгим столом із темного дуба сиділи представники «Nord-Stahl Gruppe» — троє чоловіків у бездоганних темно-сірих костюмах, чиї обличчя майже не виражали емоцій. Очолював німецьку сторону доктор Ганс Вебер — чоловік із проникливим поглядом і сивиною на скронях, відомий своєю звичкою витискати з партнерів максимум, майже нічого не віддаючи взамін. 

Навпроти них сиділи Саша та Арсен. Саша щойно закінчив основну частину презентації. На великому екрані за його спиною світилися фінальні графіки фінансової моделі з урахуванням тих самих коригувань, які вчора вночі надіслала Віка. 

Вебер повільно зняв окуляри, поклав їх на стіл і зчепив пальці в замок. 

— Що ж, пане Олександре, ваші цифри виглядають переконливо, — німець говорив англійською з ледве помітним акцентом. — Проте наша аналітична група вважає, що терміни окупності першого етапу занадто оптимістичні. Ризики логістики в Східній Європі зараз закладаються на рівні п'ятнадцяти відсотків. Ми пропонуємо переглянути розподіл часток у проєкті: шістдесят відсотків на користь «Nord-Stahl Gruppe», сорок — вам. Інакше ми не зможемо гарантувати повне фінансування на старті. 

В залі повисла важка, майже фізична тиша. Шістдесят на сорок означало, що Саша й Арсен фактично втрачали контроль над операційним управлінням. 

Саша навіть не моргнув. Його обличчя залишалося кам'яним, а погляд — холодним і прямим. Він повільно перегорнув сторінку у своєму планшеті. 

— Пане Вебер, ризики логістики, про які ви говорите, були актуальними на початку минулого кварталу, — низьким, залізним голосом відрізав Саша. — Ви спираєтеся на оцінку, яка вже не відповідає ситуації на ринку. Ми вже працюємо з даними, які ринок підтвердив. Якщо ви відкриєте додаток «Б» на сторінці чотири, то побачите наш аналіз ланцюгів постачання. Завдяки диверсифікації хабів ми знизили цей показник до семи відсотків. 

Вебер злегка примружився.  

— Цікава позиція... Але ви просите нас повністю переглянути модель ризиків, закладену в стратегію нашого правління. 

Саша впевнено витримав паузу, перед тим як нанести вирішальний удар.  

— Ні. Я пропоную вам працювати з актуальними даними, а не з прогнозами тримісячної давності. Наша бізнес-модель побудована на паритеті — п'ятдесят на п'ятдесят. Зменшення нашої частки автоматично знімає з нас зобов'язання щодо антикризового менеджменту. Якщо ви бажаєте взяти на себе сто відсотків ризиків управління в регіоні, де ваші менеджери не мають досвіду, ми можемо підписати шістдесят на сорок. Але в такому разі фінансування першого етапу повністю лягає на вашу сторону. Без нашої гарантійної застави. 

Другий німецький помічник вирівнявся в кріслі. Саша виставив ультиматум настільки філігранно, що Веберу фактично запропонували або платити вдвічі більше, або погодитися на умови українців. 

Тут у гру вступив Арсен. Він злегка подався вперед, розправив плечі й щиро, по-партнерськи посміхнувся, демонструючи повну відкритість. 

— Докторе Вебер, давайте подивимося на це як підприємці, а не як аудитори, — м'яко промовив Арсен. — Ми з Олександром прилетіли до Мюнхена не для того, щоб підписати красивий папірець і роз'їхатися. Ми створюємо прецедент на ринку. Якщо ми погодимося на ваш варіант, мій партнер Олександр проведе наступні три місяці в розрахунках, оптимізуючи кожен євроцент, щоб покрити різницю, — Арсен по-дружньому кивнув у бік Саші. — Вірте мені, він це зробить, він занадто любить точність. Але ми втратимо час. А час у нашому бізнесі — це гроші інвесторів. Паритет п'ятдесят на п'ятдесят — це гарантія того, що ми вкладаємо в цей проєкт стільки ж енергії та репутації, скільки й ви. 

Вебер перевів погляд з жорсткого Саші на харизматичного Арсена. Цей дует працював бездоганно. Старший аналітик німців нахилився до Вебера й щось тихо сказав йому німецькою. Вебер уважно вислухав, знову одягнув окуляри й подивився на українську сторону. 

— Ваші аргументи щодо хабів... вагомі, — Вебер уперше за дві години дозволив собі легку, суху посмішку. — Що ж, панове. Ми приймаємо вашу модель розподілу часток. П'ятдесят на п'ятдесят. Проте з однією умовою: юридичний аудит договорів має бути завершений до кінця цього тижня. 

— Моя помічниця в Києві вже працює над цим разом із юридичним відділом, — рівним, спокійним голосом відповів Саша. — Проєкт договорів буде у вас на пошті в четвер зранку. 

— Чудово. В такому разі, пропоную зробити перерву на каву, — Вебер підвівся, сигналізуючи про успішне завершення першого раунду. 

Коли німці вийшли, Арсен одразу послабив вузол краватки й глибоко видихнув. 

— Фух... Ну й нудні вони, Саня. Я думав, у того аналітика праворуч зараз очі луснуть, коли ти його в логістичні хаби ткнув носом. 

Саша закрив планшет, підійшов до панорамного вікна й дивився на затягнутий хмарами Мюнхен. 

— Вони не нудні. Вони прагматичні. Якби Віка вчора не перерахувала європейські індекси, ми б сьогодні програли цей раунд ще на двадцятій хвилині. 

Арсен хитро посміхнувся, підходячи до друга. 

— Цікаво... Ще місяць тому це була «Вікторія». Сьогодні вже «Віка». Люблю спостерігати за еволюцією.