Розділ 4-3

1994 рік, січень–травень, Даллас. Як заробити в «Dream Cars»

Навчання мистецтву продавати автомобілі завершилося, і Тімоті влився до лав продавців авто, які жадібно поглядали на всіх, хто приходив в автосалон. Але, як це часто буває, теорія — це одне, а практика — дещо інше. Справа зовсім не в тому, що Боб навчав не тому, що потрібно. Просто сам характер бізнесу в мережі Dream Cars був побудований не на індивідуальних професійних навичках заманювання клієнта, як, наприклад, у салоні, де лише двоє продавців, і вони змушені вдосконалюватися, щоб заробити. Бізнес Dream Cars був розрахований на масовість продавців у шоу-румах. Продавці стояли в електронній черзі. Підійти до клієнта вони могли лише тоді, коли підійде черга. Раніше цього — зась.

— Не той продасть, то цей, — ліниво говорив менеджер шоу-руму.

Тім підрахував, що за день він виходив до клієнта максимум двічі. І спочатку він відчув засмучення, адже з такою частотою спілкування з покупцями пристойної комісії не заробити. Але за місяць, ретельніше вивчивши особливості бізнесу Dream Cars, Тім зрозумів, що лазівка для заробітку все ж таки є. Dream Cars продавав як нові, так і вживані автомобілі. Зазвичай, після навчання продавці вирушали до шоу-румів із новими авто, для цього бізнес-тренер Боб і проводив свої двотижневі шоу. При цьому продавцям виставлялася жорстка умова: називати покупцям ціну за автомобіль на 100 доларів вищу, ніж вказано в інвойсі! Саме ця сума і була маржею автосалону, з якої продавець зрештою отримував свою мізерну комісію. Ба більше, торг у цьому випадку був неможливий! Виходило, що для новачка єдиний шанс більш-менш заробити був тоді, коли покупець приїжджав на своєму автомобілі та користувався програмою trade-in. Покупцями, яких цікавили вживані автомобілі, займався інший підрозділ Dream Cars, де працювали люди з пристойним досвідом. Тому їх не "натаскували" так потужно, як новачків, навколо яких метушився тренер Боб. Однак саме сегмент вживаних авто мав набагато більше покупців! І що не менш важливо, — спілкування з покупцями вживаних автомобілів не вимагало особливих маніпуляцій. При цьому був пристойний діапазон комісійних! У підсумку, тут не потрібно було докладати такої маси зусиль для здійснення продажу.

— «Тобто», — зауважив собі Тім, — «продати вживаний автомобіль набагато простіше, як щодо ціни, так і кількості. І... це вигідніше для продавця!»

— Ви повинні говорити кожному, що цінова політика Dream Cars — це 100 доларів понад інвойс! Клієнт повинен усвідомити, що тут він не отримує зайвої націнки. І ваше завдання — грамотно вдовбати це йому в голову. Торг тут недоречний, — проводив інструктаж менеджер напрямку продажів нових авто.

— «Хм,» — замислився Тім, — «якщо припустити найбільш оптимістичний варіант, за якого я щотижня продаю по автомобілю, маючи 13 виходів до клієнта, то вийде максимум 25 доларів комісії за автомобіль, тобто 325 доларів комісії за тиждень, мінус прибутковий податок 25%. І це, якщо рахувати по максимуму! У реальності буде набагато менше. Враховуючи, що окладу тут немає, на такі комісійні швидко простягнеш ноги. Ось чому хитрій Барбарі постійно потрібні продавці! Чим їх більше, тим більше шансів продати. А хто не тягне, то невелика втрата. Загін не помітить втрати бійця,» — невесело підсумував Тімоті, — «проте ж має бути якась лазівка. Але де її шукати?»

Лазівка виявилася в системі вживаних автомобілів, адже система комісійних від продажу цих авто не обмежувалася фіксованою сумою. Одне із завдань Dream Cars полягало в тому, щоб у клієнта, який дозрів на новий автомобіль, забрати його нинішній якомога дешевше, аби потім продати його якомога дорожче. Тут усе просто: вища ціна – вища комісія. Саме тут Тімоті мав більше можливостей для маневру, але з одним обмеженням: покупець, отримавши оптимальну ціну на нове авто, продовжував свій наступ на продавця, вичавлюючи з останнього найкращу ціну trade-in. Якщо старший менеджер вживаних автомобілів виявляв упертість і не поступався покупцеві, то угода могла зірватися одразу по двох автомобілях. Передбачалося, що всіма покупцями вживаних автомобілів займаються продавці підрозділу вживаних авто. Однак Тімоті змінив цю схему, причому сталося це не те щоб випадково, але досить спонтанно на його першому клієнті, який спочатку побажав новий автомобіль.

За всіма ознаками було видно, що покупець дозріває до покупки. Він прискіпливо оглянув авто, зробив кілька пробних поїздок, але не йшов, а продовжував ходити навколо блискучого дива техніки. Чуття підказувало Тіму, що це реальний клієнт:

— Схоже, що машина вас зачепила, Генрі. Чи не так?

— М-м, так, ви маєте рацію, — Генрі не відводив погляду від автомобіля, уявляючи себе за кермом.

— Уявіть, як комфортно буде в ній вам і вашій родині. Якщо є собака в родині, то сидіння авто зроблені так, щоб на подушках не залишались подряпини, — Тім продовжував підкидати дрівця в багаття.

— У нас два собаки! І справді, це важливий аргумент.

— Чи можу я готувати договір? — Тім перейшов до завершальної фази.

— А ви можете мені підібрати щось дешевше, але з такими ж параметрами і малим пробігом? — завагався Генрі.

І тут Тімоті згадав: день тому у продаж був виставлений точно такий самий автомобіль, але вживаний і з пробігом лише 5 тисяч миль. Тімоті бачив його, коли прогулювався шоу-румом в очікуванні клієнтів.

— «А якщо я переключу Генрі на це вживане авто? Хм… взагалі-то нам забороняють це робити, але… але, якщо сказати, що клієнт сам захотів його подивитися? Я ж не можу відмовити клієнту, чи не так? Я зобов’язаний обслуговувати його… гаразд, ризикну!»