РОЗДІЛ 6: ЯК ОЦІНЮВАТИ ЕФЕКТИВНІСТЬ КОУЧИНГУ?

Оцінювати ефективність коучингу – це як дивитися на панель приладів автомобіля: потрібно чітко бачити, чи є бензин, на якій швидкості ти рухаєшся і чи справно працюють усі важливі системи. Для цього в твоєму розпорядженні є п’ять ключових інструментів:

1. Матриця розвитку менеджера (допомагає відстежувати зміни у навичках).
2. Регулярний зворотний зв’язок (дозволяє побачити, як твою роботу бачать самі менеджери).
3. KPI та індикатори (вимірюють реальні результати коучингу).
4. Індивідуальний план розвитку (дає менеджеру чіткий «маршрут» до вдосконалення).
5. Регулярні зустрічі «один-на-один» (1-to-1) (надати менеджеру простір для відкритого діалогу, підтримки та розвитку в індивідуальному форматі)

ЯК ВІДСТЕЖУВАТИ ЗМІНИ В НАВИЧКАХ МЕНЕДЖЕРА (МАТРИЦЯ РОЗВИТКУ)

Уяви, що матриця розвитку – це карта подорожі менеджера у світ навичок. Без неї можна легко заблукати, не помітити прогресу чи не побачити, що саме потребує додаткової уваги.

Матриця розвитку дає змогу:

• визначити початковий рівень навичок менеджера;
• регулярно відстежувати, як змінюється його рівень;
• коригувати дії та планувати наступні кроки.

📌 Алгоритм створення матриці розвитку:

1. Визнач ключові компетенції. Обери навички, які найбільше впливають на ефективність менеджера (приміром, активне слухання, переговори, робота з запереченнями).
2. Опиши рівні кожної навички (від 1 до 4).
   • 1 (Початковий): менеджер не використовує навичку або робить це дуже рідко.
   • 2 (Базовий): менеджер іноді використовує навичку, але потребує покращень.
   • 3 (Просунутий): менеджер стабільно використовує навичку, але ще є над чим працювати.
   • 4 (Експертний): менеджер володіє навичкою майстерно та готовий навчати інших.
3. Регулярно оцінюй навички. Наприклад, роби це щомісячно чи щоквартально.
4. Проводь спільний аналіз: з’ясовуй разом із менеджером, що допомогло йому перейти з одного рівня на інший.
5. Плануй подальші кроки. Зрозумій, як менеджер може досягти наступного рівня.

Приклад матриці розвитку (умовний):

Активне слухання січень - 2; лютий - 3; березень - 4

Робота з запереченнями січень - 1; лютий - 2; березень - 2

Переговорні навички січень - 2; лютий - 2; березень - 3

Приклад матриці розвитку для навички «Активне слухання»:

Початковий: Менеджер часто перебиває або неуважно слухає співрозмовника.

Базовий: Менеджер іноді ставить уточнювальні питання, але може втратити важливі моменти.

Просунутий: Менеджер уважно слухає, активно уточнює деталі, реагує на почуте.

Експертний: Менеджер не лише уважно слухає, а й використовує глибокі питання, допомагаючи співрозмовнику краще зрозуміти себе.

3. Регулярно оцінюй навички Проводь регулярні коучингові сесії (щомісячно) і разом з менеджером аналізуй, на якому рівні він зараз знаходиться.

Вимірювання результатів коучингу через KPI та індикатори

Коучинг – це не просто спілкування, а інструмент для досягнення бізнес-результатів. Щоб розуміти, наскільки ефективним є коучинг, потрібно вимірювати конкретні показники (KPI).

📌 Алгоритм вимірювання результатів коучингу:

1. Вибери чіткі KPI для оцінки:

Наприклад, зростання продажів, підвищення рівня задоволеності клієнтів, скорочення кількості помилок або зменшення кількості скарг.

2. Встанови конкретні індикатори:

«Після коучингу продажі повинні зрости на 10% за місяць».

«Кількість заперечень, які продавці успішно долають, зросте на 20%».

3. Регулярно фіксуй та аналізуй дані:

Щомісяця порівнюй фактичні результати з поставленими цілями.

Аналізуй зв'язок між навичками, які розвиває менеджер, та змінами в його KPI.

Приклад аналізу KPI менеджера:

KPI: Середній чек продажів До коучингу -  500 грн; Після коучингу - 650 грн; Зміни - +30%

KPI: % успішних переговорів До коучингу -  40%; Після коучингу - 65%; Зміни - +25%

KPI: Кількість повторних покупок клієнтів До коучингу -  20%; Після коучингу - 35%; Зміни - +15%

Як проводити аналіз прогресу?

• Використовуй конкретні ситуації з роботи менеджера, щоб оцінити прогрес.
• Став питання про те, що саме допомогло менеджеру перейти з одного рівня на інший.
• Плануй подальші кроки розвитку, базуючись на результатах аналізу.

Підсумок: Матриця розвитку і KPI – це твої головні помічники, які роблять ефективність коучингу зрозумілою та вимірюваною. Завдяки їм ти чітко бачиш прогрес і завжди знаєш, як допомогти менеджерам стати справжніми професіоналами.

Коучинг стає результативним і вимірюваним, коли ти використовуєш системні інструменти: матрицю розвитку, KPI, індивідуальний план і зворотний зв’язок.

ЯК ЗБИРАТИ ТА АНАЛІЗУВАТИ ЗВОРОТНИЙ ЗВ’ЯЗОК ВІД МЕНЕДЖЕРА

Зворотний зв'язок – це дзеркало, яке відображає реальний стан твоєї роботи як тренера. Він дозволяє зрозуміти, чи рухаєшся ти у правильному напрямку.

📌 Детальний алгоритм збору та аналізу зворотного зв’язку:

1. Підготуй комфортну атмосферу

• Поясни менеджеру, що його думка важлива для твого розвитку та покращення процесу.

2. Проведи регулярні опитування після кожної коучингової сесії:

• «Що сьогодні було для тебе найкориснішим?»
• «Що ти хотів би змінити чи покращити наступного разу?»
• «Що б ти порадив мені, щоб наші зустрічі були ще ефективнішими?»

3. Фіксуй відповіді:

• Записуй ключові моменти, щоб згодом бачити повторення та тренди.

4. Проводь регулярний аналіз (раз на місяць):

• Визначай повторювані зауваження та пропозиції.
• Аналізуй, що менеджер вважає особливо цінним.

5. Розробляй план покращень:

• Складай конкретний список дій на основі зворотного зв’язку.
• Повідомляй менеджерам, що саме ти змінюєш завдяки їхньому фідбеку.