РОЗДІЛ 5: РОЗВИТОК КЛЮЧОВИХ НАВИЧОК ПРОДАВЦЯ ЧЕРЕЗ КОУЧИНГ МЕНЕДЖЕРІВ

Бути менеджером, який розвиває продавців – це як бути режисером фільму: ти не знімаєшся у головній ролі, але без тебе фільм не стане хітом. Саме через коучинговий підхід менеджер допомагає продавцям освоїти ключові навички, які перетворюють звичайний продаж на справжнє мистецтво.

КОУЧИНГ ЕФЕКТИВНИХ ПРЕЗЕНТАЦІЙ ПРОДУКТУ

Уяви, що презентація продукту – це не просто розповідь, а міні-вистава, де продавець – головний актор, а клієнт – глядач, який повинен захотіти «квиток» на цей спектакль. Завдання менеджера – навчити продавця зробити презентацію такою, щоб клієнт одразу зрозумів: «Це саме те, що мені потрібно!»

📌 Алгоритм розвитку навичок презентації через менеджера:

1. Визнач мету навчання:

• «Якого результату ти хочеш досягти, навчаючи продавців презентації?»

2. Тренуй менеджера ставити правильні питання продавцям:

• «Як ти допоможеш продавцю зрозуміти, які вигоди клієнту найбільш важливі?»

3. Навчай менеджера давати конструктивний фідбек:

• «Як ти побудуєш зворотний зв'язок, щоб продавець зрозумів свої сильні сторони та що потрібно вдосконалити?»

4. Практикуй з менеджером рольові ігри та симуляції:

• «Давай потренуємося: я буду продавцем, ти – клієнтом. На що варто звернути увагу?»

Приклад із життя:

Продавець: «Клієнти не слухають, коли я розповідаю про товар».

✅ Менеджер (коучинговий підхід): «Як ти можеш почати презентацію, щоб привернути увагу клієнта вже з перших секунд?»

Коучинг переговорних навичок (техніка “високої ставки”)

Переговори схожі на шахову партію: важливо не тільки мати хороші ходи, а й навчити продавця правильно їх використовувати. Техніка «високої ставки» дозволяє менеджеру навчити продавців почуватися впевнено навіть у найскладніших переговорах.

📌 Алгоритм навчання переговорним навичкам через менеджера:

1. Допоможи менеджеру зрозуміти важливість інтересів клієнта:

• «Як ти поясниш продавцю, чому важливо зрозуміти справжні потреби клієнта?»

2. Вчи менеджера ефективно ставити запитання продавцям:

• «Як продавець може виявити приховані потреби клієнта?»

3. Практикуй переговорні симуляції з менеджером:

• «Давай потренуємося вести складні переговори, ти зіграєш роль продавця, а я – складного клієнта».

Приклад із життя:

Продавець: «Клієнти постійно вимагають знижку, я не знаю, як реагувати».

✅ Менеджер (коучинговий підхід): «Як ти можеш навчити продавця переконувати клієнта, що цінність важливіша за ціну?»

Коучинг дозволяє менеджеру не просто контролювати продавців, а навчати їх ключовим навичкам продажу через відкриті питання, фідбек і практику.

РОБОТА З ЗАПЕРЕЧЕННЯМИ ЧЕРЕЗ КОУЧИНГОВИЙ ПІДХІД

Заперечення – це сюжетний поворот у продажах. Завдання менеджера – навчити продавців бачити в запереченнях не перешкоду, а можливість для уточнення потреб клієнта.

📌 Алгоритм навчання роботи із запереченнями через менеджера:

1. Розкрий причини страху продавців перед запереченнями:

• «Що найбільше лякає твоїх продавців у запереченнях?»

2. Тренуй менеджера формулювати відкриті питання продавцям:

• «Як продавець може уточнити, що саме стоїть за запереченням клієнта?»

3. Навчи менеджера підтримувати продавця під час заперечень:

• «Як ти допоможеш продавцю зберегти впевненість, коли клієнт висловлює сумніви?»

Приклад із життя:

Продавець: «Клієнти кажуть, що дорого».

✅ Менеджер (коучинговий підхід): «Як ти можеш навчити продавця реагувати на це заперечення так, щоб клієнт побачив реальну цінність продукту?»

КОУЧИНГ РОЗВИТКУ НАВИЧОК ДОДАТКОВИХ ПРОДАЖІВ (UPSELL ТА CROSS-SELL)

Додаткові продажі – це як запропонувати клієнту десерт після вечері: клієнт не завжди думає про це сам, але вдала пропозиція завжди покращує його настрій.

📌 Алгоритм навчання менеджера коучингу додаткових продажів:

1. Визнач потенціал додаткових продажів разом з менеджером:

• «Які товари чи послуги можуть гармонійно доповнювати основну покупку?»

2. Тренуй менеджера навчати продавців ефективній пропозиції:

• «Як продавець може природно і ненав’язливо запропонувати додатковий товар?»

3. Практикуй із менеджером конкретні ситуації додаткових продажів:

• «Давай проведемо симуляцію: клієнт купує смартфон, як ти навчиш продавця запропонувати йому аксесуари?»

Приклад із життя:

Продавець: «Мені незручно пропонувати додатковий товар, це виглядає нав’язливо».

✅ Менеджер (коучинговий підхід): «Як ти поясниш продавцю, що правильна пропозиція додаткових товарів – це турбота про клієнта, а не нав'язливість?»

Менеджер, який володіє коучинговим підходом, стає для продавців наставником, що допомагає впевнено презентувати продукт, вести переговори, працювати із запереченнями та робити додаткові продажі.

Висновок розділу

Навчаючи менеджерів бути коучами для своїх продавців, ти не просто розвиваєш одну людину, а створюєш цілу команду професіоналів, які впевнено рухаються до успіху. Кожен менеджер може стати ефективним тренером, якщо навчиться використовувати відкриті питання, давати правильний зворотний зв’язок і розуміти справжні потреби своїх продавців.