РОЗДІЛ 3: ПРАКТИЧНИЙ КОУЧИНГ В ПОЛІ

ЯК СПОСТЕРІГАТИ ЗА РОБОТОЮ МЕНЕДЖЕРА БЕЗ ОЦІНЮВАННЯ

Спостерігач чи суддя? Вибір очевидний

Уяви, що ти детектив у старому чорно-білому фільмі. Ти спостерігаєш за подіями, помічаєш деталі, але не втручаєшся. Саме так має діяти тренер під час роботи в полі. На жаль, багато тренерів, навіть самі того не усвідомлюючи, перетворюються на суддів, які не просто спостерігають, а ставлять оцінки кожному руху менеджера. І що відбувається? Менеджер відчуває себе під мікроскопом і працює не так, як зазвичай, а так, щоб сподобатися тренеру. А це вже не коучинг, а вистава на оцінку.

Твоя задача – не судити, а помічати. Спостерігай, як менеджер комунікує з продавцями, як реагує на складні ситуації, які техніки використовує. І головне – не поспішай втручатися, навіть якщо в тебе смикається око від бажання сказати: "Стоп! Зупинись! Це треба робити інакше!"

Як бути непомітним коучем?

Є кілька секретів, які допоможуть тобі спостерігати за менеджером так, щоб він не відчував себе під пресом оцінювання.

🔹 Роби вигляд, що ти тут випадково.
Не стій перед менеджером з блокнотом, ніби він складає іспит. Займи нейтральну позицію, будь природним, можеш навіть зайнятися чимось, що не привертає уваги, наприклад, гортаючи телефон (але насправді ти слідкуєш за процесом).

🔹 Не втручайся в розмову.
Якщо менеджер веде переговори з продавцем – не перебивай, навіть якщо ти бачиш, що він робить щось не так. Нехай він сам дійде до висновків. Втручатися посеред діалогу – це як змінювати маршрут водія просто під час руху.

🔹 Замість "аналізу помилок" – дослідження поведінки.
Замість думати "що він зробив не так?", став собі питання: "Яку стратегію він зараз використовує? Що для нього працює, а що ні?" Таке спостереження дає більше користі, ніж простий пошук недоліків.

Коучинг у полі – це мистецтво непомітного спостереження без оцінювання

Приклад із життя: що робити, коли хочеться втрутитися?

Уяви, що менеджер розповідає продавцю про новий тариф, але робить це монотонним голосом, без емоцій і жодних аргументів. Ти вже ледь стримуєшся, щоб не сказати: "Додай енергії! Поясни вигоду!" Але що робити замість цього?

1. Просто спостерігай. Запиши собі, як продавець реагує на таку презентацію. Може, він також починає нудьгувати? Чи взагалі не слухає?
2. Після зустрічі – правильні запитання. Замість "Ти говорив надто монотонно" запитай: "Як тобі здалося, продавець зацікавився? Що ти помітив у його реакції?"
3. Нехай менеджер сам дійде до висновків. Якщо він скаже: "Мені здається, я звучав трохи сухо" – Бінго! Він сам це зрозумів. А коли людина сама усвідомлює свою помилку, вона її виправить набагато швидше.

Що робити після спостереження?

Ось алгоритм, який допоможе перевести спостереження у конструктивний фідбек:

✅ Питай, а не констатуй. "Як ти сам оцінюєш свою роботу? Що спрацювало добре?"
✅ Сфокусуйся на конкретних діях. Замість "Ти був невпевнений" скажи "Ти кілька разів опустив очі під час розмови. Що це означало?"
✅ Запропонуй альтернативи. "Як ти думаєш, що могло б зробити цю презентацію більш захопливою?"

Підсумок: будь коучем, а не суддею

Коучинг у полі – це як роль режисера в театрі. Ти не виходиш на сцену і не граєш замість актора. Ти допомагаєш йому побачити себе зі сторони, знайти сильні сторони й скоригувати слабкі місця.

Запам’ятай три головні правила спостереження без оцінювання:
🎭 Будь непомітним. Спостерігай, не змушуючи менеджера відчувати себе під прицілом.
🧐 Фокусуйся на процесі, а не на помилках. Досліджуй, як менеджер працює, а не шукай, де він схибив.
💡 Став правильні питання. Нехай менеджер сам робить висновки – так навчання стане справжнім, а не нав’язаним.

І головне: твоя місія – не ловити помилки, а допомагати менеджеру побачити свої можливості для росту. Бо найкращий коуч – це той, хто допомагає іншому стати кращим, а не просто оцінює його дії.

ЕТАПИ ПОЛЬОВИХ КОУЧИНГОВИХ СЕСІЙ

Коучинг у полі можна поділити на три основні етапи: перед зустріччю, під час роботи та після зустрічі. Кожен із них має свою мету і підхід, який допомагає зробити навчання максимально ефективним.

1️. Перед зустріччю – налаштування на ефективну роботу

Цей етап важливий, бо саме тут менеджер формує свою мету. Без чіткої мети коучинг може перетворитися на хаотичне спостереження. Що робити?

📌 Запитай: "Який твій план на сьогодні? Що хочеш досягти?" Це дозволяє менеджеру сфокусуватися на головному.

📌 Дай фокус: Якщо менеджер вагається, допоможи йому конкретизувати завдання: "На що сьогодні звернемо особливу увагу?"

📌 Підготуйте стратегію: Обговори можливі труднощі та як їх долати. Це дає менеджеру впевненість.

2️. Під час роботи – активне спостереження без втручання

На цьому етапі тренер спостерігає за роботою менеджера. Головне – не заважати процесу і не підказувати під час розмови. Як діяти?

📌 Будь тінню, а не прожектором. Не перетворюйся на "контролера" – це створює напругу.

📌 Фіксуй деталі. Що добре спрацювало? Які моменти потребують покращення? Все це знадобиться для обговорення після зустрічі.

📌 Запам’ятай моменти для питань. Наприклад, якщо менеджер не запитав продавця про його потреби – це можна обговорити після зустрічі.

3️. Після зустрічі – конструктивний фідбек і план дій