Корпоративні змови

Наївний клієнт зазвичай уявляє ринок нерухомості як щось схоже на той самий вільний ринок: є квартири, є покупці, є конкуренція, всі відкрито борються за найкращі умови.

У реальності ж значна частина інколи нагадує не відкриту конкуренцію, а клуб знайомих людей, які давно навчилися домовлятися між собою без зайвого шуму.

Це не обов’язково кримінал і не завжди прямий обман. Часто це просто система «своїх». Коли агент продавця і покупця — з одного середовища. Коли на ринку всі всіх знають.

Ріелтори роками працюють в одних районах, сидять у спільних чатах, мають свої групи, свої телефонні бази, свої «перевірені контакти». Вони разом п’ють каву, сваряться через комісії, діляться клієнтами і одночасно конкурують та співпрацюють.

І тому дуже часто угода виглядає не як випадкова зустріч покупця і продавця, а як внутрішня домовленість між двома представниками однієї професійної екосистеми. Формально кожен із них представляє інтереси свого клієнта. Практично ж вони можуть бути набагато більше зацікавлені в тому, щоб угода просто відбулася без конфліктів і зайвих питань.

Бо після цієї угоди буде наступна. І ще наступна. І зіпсовані стосунки всередині ринку для них іноді дорожчі за вигоду конкретного клієнта.

Як формується «свій круг»?

Будь-який ринок із часом створює внутрішню касту людей, які мають:
доступ до інформації,
контакти,
репутацію «свого»,
неформальні домовленості.

У нерухомості це особливо помітно.

Частина об’єктів може навіть не доходити до відкритої реклами. Спочатку вони «прокручуються» всередині своїх чатів, агентських груп і приватних списків.

«Є хороший варіант».
«Поки без реклами».
«Для своїх клієнтів».
«Тільки не виставляй ще публічно».

На словах це виглядає як професійна мережа контактів. І частково так воно і є.

Але проблема виникає тоді, коли ринок стає напівзакритим для звичайної людини.

Закриті пропозиції «для своїх»

Одне з найцікавіших явищ — це квартири, які ніби існують, але пересічний покупець їх ніколи не бачить.

Вони продаються:
— через внутрішні рекомендації
— через знайомих агентів
— через «своїх клієнтів»
— через неформальні домовленості

І тут виникає дуже дивна ситуація: ринок формально відкритий, але частина найкращих можливостей циркулює всередині вузького кола людей.

Тобто клієнт, який чесно заходить на сайт оголошень, іноді бачить вже не ринок, а його залишки після внутрішнього розподілу.

Чим це погано для покупця?

Покупець у такій системі часто:
— отримує менший вибір
— бачить об’єкти із запізненням
— опиняється в нерівних умовах
— змушений грати за правилами чужої мережі

І головне — він майже ніколи не знає, наскільки «об’єктивною» є інформація, яку йому показують.

Бо якщо агент працює всередині власного кола домовленостей, у нього з’являється спокуса просувати не найкращий варіант для клієнта, а найзручніший для системи.

Чим це погано для продавця

Продавець теж не завжди виграє.

Бо коли об’єкт довго ходить лише всередині «своїх», реальна конкуренція за квартиру може штучно зменшуватися.

А менше конкуренції — це:
— слабший торг
— менше переглядів
— нижча ймовірність отримати максимальну ціну

Іноді квартира продається не тому, що це найкраща угода для власника, а тому, що всередині мережі так було зручніше.

Іронія «вільного ринку»

Найсмішніше в цій історії те, що всі учасники при цьому продовжують говорити про «ринкові механізми».

Хоча частина ринку працює приблизно як закритий клуб із напівофіційними правилами доступу.

І в якийсь момент покупець починає розуміти дивну річ:
в нерухомості іноді важливіше не те, скільки в тебе грошей, а те, чи входиш ти в правильне коло людей, які знають, кому і що показувати раніше за інших.