Ілюзія захисту

«Я представляю ваші інтереси», «я вас захищаю», «без мене вас можуть обдурити» — ріелторський ринок в Україні дуже любить ці фрази. Вони звучать солідно, заспокійливо і створюють відчуття, ніби поруч із клієнтом стоїть майже особистий адвокат з нерухомості.

Ще б пак: створювати таке враженні ріелтори навчаються на семінарах, курсах та іншіх трєніках.

Але якщо прибрати рекламу, красиві слова і аромат кави в офісі агентства, виникає незручне питання: а хто саме реально захищає клієнта в угоді? Хто саме, як саме та від чого?

Бо якщо дивитися тверезо, то основний юридичний захист у більшості випадків забезпечує не ріелтор, а нотаріус. І то — лише якщо нотаріус професійний, уважний і не працює за принципом «головне швидше закрити папери». Саме нотаріус перевіряє документи, реєстри, обтяження, права власності та формальну законність угоди.

А ріелтор? Дуже часто його головна функція — організувати сам процес продажу і довести сторони до моменту передачі грошей. Якомога швидше. 

Тобто проблема в тому, що клієнт нерідко уявляє собі ріелтора як людину, яка стоїть між ним і небезпекою. А на практиці ріелтор часто стоїть між квартирою і своєю комісією.

І тут виникає головний конфлікт інтересів, про який на ринку не люблять говорити вголос.

У теорії агент має захищати клієнта. Але заробляє він лише тоді, коли угода відбулася. Не коли клієнт уникнув ризику. Не коли покупець передумав через підозрілі документи. Не коли продавцю порадили не поспішати. А саме тоді, коли сторони дійшли до підписання договору.

Іноді це створює дуже дивну ситуацію: людина, яка мала б бути вашим «фільтром безпеки», психологічно зацікавлена в тому, щоб ви якомога швидше сказали: «Добре, беремо».

Звідси народжується знаменита ріелторська магія:
— «Та тут усе нормально».
— «Так усі роблять».
— «Не хвилюйтесь».
— «Якби були проблеми, квартиру б не продавали».
— «У нас уже десять таких угод було».

Особливо цікаво стає тоді, коли агент одночасно контактує і з продавцем, і з покупцем, і фактично намагається утримати обох у стані «не розбігтись до завдатку». Формально він може говорити кожному: «Я на вашому боці». Практично ж він найчастіше на боці самої угоди.

Бо угода — це комісія.
А комісія — це сенс існування всієї конструкції.

У результаті фраза «я представляю ваші інтереси» в українських реаліях дуже часто означає не юридичну відповідальність і не справжній захист, а щось ближче до маркетингової психотерапії для клієнта.

Це не означає, що всі ріелтори цинічні чи нечесні. На ринку є професіонали, які справді допомагають людям і реально відмовляють клієнтів від небезпечних угод. Але сама система побудована так, що між інтересами клієнта і бажанням закрити угоду майже завжди виникає напруга.

І тому головне правило ринку нерухомості звучить доволі сумно:
якщо вам здається, що хтось у цій угоді безумовно захищає саме вас — швидше за все, ви вже почали платити за ілюзію.